銷售部2010年度工作總結
總以為2010是一個很新的數(shù)字，2009也過去不久，忽然2011已經到來了。2010，左邊是老板，右邊是老婆。時光如水，歲月如梭，僅以此文紀念過去的2010。祝我的兄弟朋友們新年快樂！銷售部2010年度工作總結
時光如梭，轉眼2010已經過去了，新的一年也在繁忙中不知不覺中走過來。過去的一年，對銷售部來說，是在以詹總為核心的公司領導集體帶領下，深入貫徹公司2010年1號文件精神，落實總經理對于銷售工作的各項營銷決策與指示，扎實開展銷售工作，在蘇埠房地產市場上不斷取得突破的一年！以下分2010年度成交數(shù)據統(tǒng)計、銷售工作、策劃工作、團隊管理等四個方面向公司領導匯報！
2010年度成交數(shù)據統(tǒng)計
.(省略若干統(tǒng)計數(shù)據)
項目年度毛銷售回款率80%，除銀行按揭款未到及分期未到款，銷售回款率達99.95%。銷售總金額同比實現(xiàn)增長105.1%，住宅成交均價上漲15.98%，商鋪成交均價上漲49.08%，綜合均價上升33.55%。
銷售工作
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的房地產銷售工作與都市房地產市場當下的營銷模式，既有共性，也有個性，在一定程度上可以說是個性大于共性。2010年，在詹總的領導下，繼續(xù)在2009年基礎上不斷探索具鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產市場的銷售規(guī)律，研究結方法，采取了一些列出符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、符合項目自身特點的營銷方式、方法。
1、充分領會、理解公司領導對銷售形勢的判斷與預測，貫徹落實公司領導對銷售工作的各項決策與指示，做到執(zhí)行不猶豫，過程有反饋，使營銷工作保持了正確的執(zhí)行方向。
2、繼續(xù)堅持"下沉式"的銷售模式、"拉網式"派單等的廣宣模式，通過對市場保持高強度的廣宣密度，持續(xù)維護金陵御都的項目品牌形象；通過對意向客戶進行地毯式的搜索以及下鄉(xiāng)拜訪客戶、老客戶回訪等工作維護并擴大意向客戶群體，為年度總體成交量成長提供了保障。
3、積極采用價格杠桿和銷控手段，均衡調控房源的去化過程。在金陵御都項目營銷實踐過程中，首先，通過拉開金陵御都項目和蘇埠本地其它項目的價格差，一方面凸顯了本項目和其它項目在品味、品質上差別，又在成功鎖定了本地優(yōu)質客戶的同時，提高了項目售價，進一步拓展了項目銷售收益。其次，在總經理的領導下，在項目內部操作過程中，對A、B兩區(qū)住宅，商鋪四類房源以調控去化為目的分別定價，并在銷售過程中實施根據銷售情況實時調整，矯正，精細操作。再次，在四類房源內部繼續(xù)以價格杠桿，區(qū)別對待A區(qū)門面與B區(qū)門面，A區(qū)住宅與B區(qū)住宅，標準層住宅與復式型住宅，并在營銷策劃過程中發(fā)掘產品的消費價值與賣點，在銷售執(zhí)行過程中，針對不同客戶進行有針對性的推介、促銷。
4、采用"擠牙膏式"銷售政策策略，節(jié)點促銷與日常銷售并重。雖然蘇埠房地產市場較市內其它一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為活躍和成熟，但與城區(qū)相比仍然較為疲軟。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產銷售的季節(jié)性、時令性較強的特點出發(fā)，在營銷推廣工作過程中，我們像擠牙膏一樣，緊緊把握住春節(jié)、五一、十一、元旦以及農忙時節(jié)等外流人員集中返鄉(xiāng)時機，開展政策促銷。在前期通過派單、條幅等形式廣做宣傳，活動過程中掌握政策，在一個個銷售節(jié)點上，一系列的政策前后呼應，將價格調整與促銷政策相互結合，打出了一套符合項目自身特點的組合拳！
5、搞好客戶關系，注重客戶購房體驗，在做好售前、售中、售后服務得同時，特事特辦，依據客戶的購房意向、成交優(yōu)惠狀況、是否為大客戶，購買房源是否是公司急推房源等狀況，有針對性的，個別的提供接送服務、定量首付款延交以及政策外優(yōu)惠照顧等，平衡各種銷售狀況，使客戶在與金陵御都項目的成交過程保持了良好的消費體驗。
策劃工作
2010年度銷售工作取得了突破，與在總經理的領導下，開展精準了有效的營銷策劃工作是分不開的。本年度的策劃工作仍然是在總經理的領導下，堅持以服務銷售為目標，深入發(fā)掘、提升金陵御都高品質住宅、"A區(qū)茶葉大市場-精品一條街"商圈、B區(qū)"德天大道-旺銀街"商圈的居住和商業(yè)價值，為項目銷售工作展開的保駕護航。
一方面，我們通過一系列的策劃活動維護持續(xù)擴大金陵御都品牌的知名度、美譽度，和品牌形象，先后五一前策劃執(zhí)行了"茶葉市場開業(yè)典禮"、十一期間策劃執(zhí)行了"金陵御都下鄉(xiāng)文藝巡演"等活動，取得了良好廣宣的效果；另一方面，緊緊配合各個銷售節(jié)點的營銷工作，設計制作了各期單頁、大牌、宣傳橫幅及金陵御都主題掛歷，通過這些載體，展示項目風采，深入發(fā)掘項目價值與賣點，宣傳當期銷售政策，為各時期的銷售計劃目標的執(zhí)行提供了有效的智力保障！
團隊管理
一支好的團隊，是銷售工作取得成功的基礎。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產市場，一線銷售人員的整體素質是制約銷售工作開展的瓶頸，本年度，在總經理的領導下，銷售部從"用嚴格的制度規(guī)范人，用人性化的管理感化人"出發(fā)，進行銷售管理工作。首先，著力建立健全各項銷售管理制度，用制度來規(guī)范銷售管理的整個流程；其次，在日常的案場管理、人員管理中，堅持以人為本的方針；第三，堅持對銷售人員進行持續(xù)培訓，將綜合知識傳授，銷售技巧傳授以及踩盤觀察學習相結合，帶出了一支能基本滿足公司銷售工作需要的團隊。
2010年度的團隊管理工作中，主要通過建立健全以下幾個制度，進一步完善了銷售流程管理：
1、建立健全了金陵御都案場來人來電接待及客戶歸屬界定制度。由于銷售工作的獨特性，每一組客戶的接待，每一組客戶的成交都與我們的置業(yè)顧問切身利益相關，如何做到既保證公平，又能充分的尊重每一位置業(yè)顧問在客戶成交中所起到的作用，同時又能保證團隊自身的團結、穩(wěn)定，是衡量這個制度的標準。在擬定金陵御都案場來人來電接待及客戶歸屬界定制度之初，確定了三個基本原則；第一，客戶歸屬公司，公司通過本制度調節(jié)各來訪來電客戶的歸屬。第二，置業(yè)顧問的基本職責是，在公司提供的平臺上，利用公司提供銷售工具，促成意向客戶的成交。第三，本制度在為置業(yè)顧問提供相對公平工作空間，尊重各位置業(yè)顧問在客戶成交中所起到的作用�？梢哉f，案場來人來電接待及客戶歸屬界定制度是完成銷售目標，保持團隊穩(wěn)定，促進團隊戰(zhàn)斗力的制度保障。
2、進一步完善每日例會制度。銷售活動的日常管理中，最重要的一環(huán)是每日例會制度。通過每日例會，首先銷售部經理可以聽取置業(yè)顧問每日案場來人情況，客戶接待情況的匯報，掌握市場動態(tài)。其次，通過每日例會，及時傳達銷控信息，確保房源銷售準確。第三，通過每日例會制度，置業(yè)顧問之間可以交流業(yè)務心得，互相學習成交經驗，增進團隊情感。第四，通過每日例會，可以有效溝通管理層與基層員工，及時了解并化解置業(yè)顧問之間業(yè)務上的沖突和矛盾，化解團隊穩(wěn)定隱患，增加團隊凝聚力及戰(zhàn)斗力！
3、完善置業(yè)顧問薪資激勵制度。
置業(yè)顧問是處在公司一線的戰(zhàn)斗力量，銷售工作的好壞，影響和制約著整個項目的推進和公司的發(fā)展。為了更好的將公司利益與銷售人員個人的利益訴求結合起來，我們制定了兩級基本工資，三級業(yè)績提成及銷售冠軍獎勵制度及硬性業(yè)績指標加落后淘汰的基本制度，同時又將業(yè)績提成與客戶的按時簽約，按時回款，及優(yōu)惠幅度相掛鉤，在給我們的銷售人員以較大的利益尋求空間的同時，又給予了銷售人員較強工作及業(yè)績壓力。
除了以上的三種制度之外，為了銷售工作的正常有序開展，我們還建立了置業(yè)顧問值班經理制度，客戶維護及定期回訪制度上班時間外出登記制度等等。通過以上制度的建立與完善，保證了金陵御都開盤以來未有發(fā)生一起銷售事故。
回首2010，展望2011，在接下來的一年里，銷售部仍然需要進一步做好以下幾個方面的工作：
1、在總經理的領導下，理清思路，充分挖掘蘇埠市場潛力，加快銷售進度，爭取實現(xiàn)銷售總金額在2010年度的基礎上增加30-50%的目標。
2、做好2011年度各期策劃工作，為項目尋求更高的銷售價值目標提供支撐。
3、完善各項管理制度，加強銷售團隊建設，完善銷控管理，規(guī)范案場管理制度，強化一線銷售人員的業(yè)務培訓，為確保2011年度銷售目標的完成打下堅實人力資源基礎！
新的一年已經到來，銷售部將在總經理直接領導下，繼續(xù)以公司下達全年銷售總任務為目標，做好營銷策劃工作，建設好銷售團隊，完善各項管理制度，發(fā)揮不怕苦、不怕累的戰(zhàn)斗精神，堅持走"下沉式"的營銷路線，堅持"用嚴格的制度規(guī)范人，用人性化的管理感化人"管理方針，做好公司2011年度的銷售工作。
銷售部部長徐某人
2010年1月10日
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