制藥廠推廣部實習(xí)報告
實習(xí)單位：千匯藥業(yè)
實習(xí)部門：新藥推廣部
實習(xí)崗位：業(yè)務(wù)
實習(xí)所在地：山西省太原市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)醫(yī)藥園區(qū)唐明路42號
實習(xí)時間：2011．1．17——2011-5．20
為期4個月的實習(xí)結(jié)束了，在這三個月的實習(xí)中，貼近了社會，豐富了社會經(jīng)驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受益非淺�，F(xiàn)在我就對這三個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習(xí)單位：
一.實習(xí)單位概況
山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷為一體的現(xiàn)代化綜合制藥企業(yè)，公司占地90畝，總 投資1.5億元。公司現(xiàn)有員工1500余人，其中工程師、高級工程師技術(shù)職稱者50余人，大專以上文化程度有300余人. 公司截止目前公司已向國家食品藥品監(jiān)督管理局申報各類新藥幾十項，獲得證書和生產(chǎn)批發(fā)9項。公司遵循“為人類，制好藥”的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如：匯克、渭達蘇、高良姜，療效顯著。公司開發(fā)的國家級新藥“銀杏酮酯滴丸”已經(jīng)上市，該藥品主治心腦血管疾病，對改善微循環(huán)有不可替代的獨特療效，起到了標本兼治的作用，為我國專利藥品，市場前景十分看好，被評為全球第一植物藥。現(xiàn)在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑、原料劑等六大劑型、50多個品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷量連續(xù)5年位居全國第一。在企業(yè)競爭日趨激烈的今天，山西千匯藥業(yè)始終堅持“創(chuàng)新進取，自強不息”的企業(yè)精神，建立了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，2011年銷售量兩億多元，2011年預(yù)計銷售量達到3億元以上。公司榮獲“山西省重合同守信用企業(yè)”等榮譽稱號，千匯商標被認定為“山西省著名商標”。
二．本次實習(xí)概況
1．培訓(xùn)
最初，我們參觀了公司總部和車間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居住為一體的園林式。
接下來的十幾天里，在千匯辦公樓里進行了部分課的培訓(xùn)：業(yè)務(wù)員的主要職責(zé) 承擔(dān)所負責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù) 負責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存 藥店終端的促銷工作 – 終端的產(chǎn)品陳列 – 店內(nèi)外宣傳包裝 – 店員教育－－提高首推率 日常拜訪（一對一） 小型推廣會 – 建立和維護良好的客戶合作關(guān)系 以消費者為對象的促銷活動 – 義診活動 – 社區(qū)咨詢活動 配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動�？蛻艄芾� – 客戶基礎(chǔ)檔案建立 藥店基礎(chǔ)資料 關(guān)鍵人物資料 – 重點管理 市場信息搜集與反饋 – 所負責(zé)產(chǎn)品的銷售信息 – 競爭產(chǎn)品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息 行動管理 – 安排合理的拜訪計劃和路線 – 報告和例會制度 業(yè)務(wù)員代主要工作流程：流程計劃 執(zhí)行 總結(jié) 改進 1.明 確 的 拜 訪 目 的 2.客 戶 拜 訪 計 劃 3.準 備 適 合 的 資 料 4.合 理 拜 訪 路 線 1.建 立 信 譽 2.目 的 性 開 場 白 3.探 詢 聆 聽 4.特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換 5.處 理 異 議 6.締 結(jié) 7.收 集 信 息 1.拜 訪 信 息 分 析 2.確 定 下 次 追 蹤 目 標 3.總 結(jié) 、 交 流 、 評 估、報告 1.工 作 態(tài) 度 2.學(xué) 習(xí) 態(tài) 度。明確的拜訪目的介紹新產(chǎn)品 改善陳列位置 收集信息情報 擴大客戶群 處理異議與疑問 收款 教育客戶產(chǎn)品知識 增加陳列面 客戶拜訪計劃 1.1 拜訪前計劃 --確定拜訪藥店 --確定拜訪藥店 --確定拜訪對象 --確定拜訪對象 --預(yù)約拜訪 --預(yù)約拜訪 --回顧近期拜訪記錄 --回顧近期拜訪記錄 --他是何類型客戶 --他是何類型客戶 --有何競爭對手? --有何競爭對手 有何競爭對手? 1. 拜訪計劃與分析 1.2 準備工作-物料 準備工作名片 主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 文獻 產(chǎn)品說明書 記錄本 報表 目標設(shè)定原則 。 –目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時間分配/ 目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時間分配/月總工作時 間 /小時 208 平均拜訪 藥店總數(shù) 100 有效 拜訪時 間 73.75 平均總 拜訪頻 次 295 推廣活 辦公 動 室 交通時間 時間 時間 32 24 78.25 平均每次 交通時間 0.27 拜訪線路 根據(jù)藥店的分級制定拜訪頻次 – 拜訪頻次／月=8a＋4b＋1c 拜訪頻次／月=8a＋4b＋ 確定每周拜訪客戶 制定每天合理拜訪線路 – 根據(jù)地理分布 – 各級藥店拜訪的合理分配 – 配合統(tǒng)一的市場活動 – 特殊情況 分組討論 目 的 – 摘要敘述客戶已接受的重要利益 – 要求訂單或承諾使用 處理客戶的反應(yīng) 不關(guān)心對目前使用產(chǎn)品很滿意 方法: 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒有使用過此類產(chǎn)品, 沒有察覺有需要 方法:使用問句找出客戶尚未滿足之處,而這種需 要用你的產(chǎn)品可以滿足. 處理客戶的反對意見 懷疑 – 對你的陳述不相信 方法: – 表示了解該顧慮 – 利用有效與確實的資料來證明, 再繼續(xù)展 利用有效與確實的資料來證明, 開這項利益 – 詢問是否接受 處理客戶反應(yīng)反對：客戶反對你所說的。 反對： 首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一 次以確認之 然后再強調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以 將這個反對降到最低程度 處理客戶的反對摘要緩沖 表示關(guān)切 使用探詢 注意聆聽 準備答復(fù) 收集和反饋市場信息 收集信息的原因日后跟進需要 - 以便立即采取行動 - 供存檔 - 供分析 信息的來源 - 經(jīng)理和店員 - 消費者 - 競爭者的 1.工 作 態(tài) 度 2.學(xué) 習(xí) 態(tài) 度 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 1. 做一個專業(yè)的銷售人員信息 信息 信使單純性接收 無行動／無結(jié)果 專業(yè)銷售人員信息處理加工 選擇性接收 產(chǎn)生行動／良好結(jié)果 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 2. 聰明工作每一天 聰明的工作” “聰明的工作” 工作” 工作” 銷售時間最大化 有計劃的工作 選擇正確的客戶 合理的拜訪頻率 正確傳遞產(chǎn)品信息 “糊涂的耍小聰明/ 耍小聰明/曠工 無目的的工作 隨機拜訪（逮誰是誰） 關(guān)系好多去 什么都聊（除了產(chǎn)品） 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 3. 通過學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗＋技能） 通過學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗＋技能） 不斷地實踐是提高技能的必由之路 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 4. 良好的工作心態(tài)積極主動的心態(tài) -主動尋找業(yè)務(wù)機會 原因 -主動出擊 -喜歡和主動迎接挑戰(zhàn) -重點突出 -有預(yù)見性 “被渴望成功所支配” 被渴望成功所支配” 配” 消積被動的心態(tài) -埋怨他人、強調(diào)客觀 -推一推，動一動 -壓力重重 -疲于應(yīng)付 -到處救火 “被絕望、沮喪所支 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 5. 結(jié)果導(dǎo)向 -達到目的是工作完成的標準 -注重對工作結(jié)果的回顧和分析 -講究工作效率和工作質(zhì)量 -多角度解決問題 程序?qū)?-下班時間到，工作就結(jié)束 -工作淹沒在瑣事細節(jié)之中 -工作沒有質(zhì)量，沒有效率概念 -工作方法單一 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 6. 人員銷售 確認并滿足個體需求 傳遞個性化信息 解決具體問題 加深代表、公司和客戶之間的關(guān)系 廣告促銷 對所發(fā)現(xiàn)的需求進行 利益銷售 通用信息 不能解決具體問題 提高知曉率 學(xué)習(xí)的態(tài)度向?qū)W習(xí)型的組織轉(zhuǎn)化 比競爭對手學(xué)習(xí)的更快 行動的更快 做得更好 保持靈活性，提高應(yīng)變能力 敞開心扉，共同提高
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